Never Split the Difference — Chris Voss

الوصف

بقلم كريس فوس مع تال راز

كان فوس كبير مفاوضي المباحث الفيدرالية في قضايا الخطف الدولية، ومنطلقه أنّ النموذج المدرسي المعتاد للتفاوض — أطراف عقلانية تقتسم الفرق — لا يصف الطريقة التي يقرّر بها أي إنسان أي شيء فعلاً.

وما ينجح بدلاً منه هو «التعاطف التكتيكي»: المحاكاة، وتسمية مشاعر الطرف الآخر، والأسئلة المعايَرة، والوصول إلى «هذا صحيح» لا إلى «نعم». مبنيّ على قضايا كان البديل عن الاتفاق فيها موت أحدهم.

نُشر أول مرة عام ٢٠١٦.